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万亿级下沉市场,深圳企业招商策划如何赋能品牌杀出重围

发布者:华鼎纵横 发布时间:2019-11-21 08:50:53 浏览次数:
概述:无数的老板困惑,为什么我的产品总是招不到商?花了几十万做一场招商会策划,为什么连场地费都没收回来?产品每天的出货量才那么点?感觉推广费用都打水漂了?感觉那么好的产品都白瞎了?为什么?传统的公司招商策划,大多数是自己开招商会。很多公司是接触不到渠道商的,只能靠打广告、招员工来漫天撒网。你不知道你的广告费90%都是浪费的,你不知道你的员工……

 
无数的老板困惑,为什么我的产品总是招不到商?花了几十万做一场招商会策划,为什么连场地费都没收回来?产品每天的出货量才那么点?感觉推广费用都打水漂了?感觉那么好的产品都白瞎了?为什么?传统的公司招商策划,大多数是自己开招商会。很多公司是接触不到渠道商的,只能靠打广告、招员工来漫天撒网。你不知道你的广告费90%都是浪费的,你不知道你的员工打出去的电话99.9%都是被挂断的。陌生人之间的信任感是很差的,你得搞定大V、大牛和渠道商信任的人,你得让代理商轻松、愉快、持续、赚大钱。
好不容易一大批员工忙活半个月,招了200个人,结果50个是过来看看的,还有20个是什么工作都没有的闲散人员,还有20个是上班族,只有20个是真正找项目的。
并且传统招商招到的代理,从工厂生产,到省代理拿货,再到市代理、县代理、到门店,最后到消费者手中,经过层层搬运,层层加价,不仅产品价格居高,而且容易导致产品积压。
更何况如果让你的代理商天天去卖货,面对拒绝和挫折他们是不干的;如果你的代理商虽然很赚钱,但是感觉跟你公司一起玩很无趣也很没面子,他们也是不干的;如果你的代理商跟着你只能赚一次钱,后面赚钱很难,他们也是不干的;如果你的代理商跟着你还没有他之前赚得多,他们也是不干的;
所以,企业招商在今天就变成了一件很难的事情。

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万亿级下沉市场,营销如何赋能品牌杀出重围?

▣ 作者 老罗 | 品牌营销报(ID:PPYX007)
 
近段时间“下沉市场”一词突然爆火,成为人们口中前途不可限量的“商机”,其中很大一部分的原因要归功于拼多多和趣头条的上市。原来在我们看不到的地方,下沉市场一直在崛起,这也不得不让资本和创业者的目光从“城市新中产”投向那些从未看得上的“低线城市”和“低端用户”。
在获客成本日益高涨、一二线城市流量红利基本消失今天,被长期忽略的“下沉市场”,成为了新的商业引擎。

1
    下沉市场的终端用户
    就是那些“被遗忘的”小镇青年

有数据统计,城市消费力的比拼榜也呈现出三线及以下成交增速更快的趋势:成交增速最高的城市前十位,几乎都是三线及以下城市。比如新疆北屯市以104%的超高增速,成为最具消费潜能的地区,前段时间的购物节,三四线城市整体成交同比增长153%。
除此之外,小镇青年们对消费品质的需求也在逐步提升,所以在这样的市场环境下,往往蕴含着丰富的市场前景和机会,那究竟什么是下沉市场呢?
 

众所周知,一二线市场注重效率和驱动,功能性极强,有非常广的资讯覆盖范围,竞争也比其他地方要激烈,所以在这个市场发展就需要能帮助消费者有效地解决问题。但是对于下沉市场而言,这是一个熟人或者是完全陌生人的市场,他们对价格的敏感性极高,内容也相对比较聚集,闲暇时间也比一二线城市要多,所以他们有大把的时候可以消磨。
如果说一二线城市是如何更好地利用资源节省时间,那么对于下沉市场来说,就是要利用资源去“挤满”时间。

所以下沉市场有这几类比较典型的消费对应人群:1、老家有房,可以支配的财产和消费信心比较高;2、工作时间较短,所以对应的消费时间也多,更需要去消磨时间;3、社交圈子比较窄,所以他们容易被熟悉的人左右消费;4、对产品的价值有着绝对的敏感性,所以对他们来说促销和活动永远不会贬值;5、心理上也比较容易满足,对产品的体验感要求并不是很高,满足心理预期就可以。

2
蓝海来袭:
下沉市场的营销要点到底是什么?

小镇经济的崛起,使得电商和品牌商们发现,低线城市不再只是获得市场增量的补充渠道,在新零售的时代下,下沉市场或将成为主力渠道,亟待开发。所以面对这样的情况,品牌们应该如何继续做营销?

首先是消费者心理的运用,下沉市场的人物特征就是“小众”,拿拼多多来说,它的成功就得益于抓住了这类群体追求低价,高性价比的市场需。单从最具诱惑力的“价格”着手,就能让一大部分消费人群趋之若鹜,紧紧吸引消费者的目光。
其次是关于流量的裂变,下沉市场还有一个特性就是传播速度极快,稍微一点的风吹草动就能引起“满城风雨”,所以在这个市场口碑传播是最有效地传播方式,可以借助微信等使用率众多的APP将这一特性发挥的淋漓尽致。

最后是细分市场的挖掘,这个需要品牌们一步步的探索,对于现如今的局面来说,下沉市场还是一个红利的风口,只要运用得当,是可以在这一块有所建树的,未来移动互联网在下沉市场还会生长出新的维度。
3
总结

对于市场来说“下沉”的趋势还在不断演练,格局也在不断地重塑,但是时代还是在不断地向前发展。
总结来说,从细分市场、用户心里的画像和市场趋势的把控,都是在不断地扩展消费理念,如果褪去“下沉市场”的外衣,我们可以发现最根本的原因还是二三线城市的不断发展壮大,以及人们消费能力的普遍攀升。下沉市场的人群基数也在不断扩大,维护好他们就等于掌握了整个市场变动的趋势,新的消费时代已然来临,我们拭目以待!
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